Freedman och Faser (1966) visade att en individs concession (samtycke – egen översättning) till en större tjänst kan skapas genom att först skapa concession (samtycke) för en mindre tjänst, vad Freedman och Faser kallar för Foot-in-the-door effect. Den grundläggande idén är att attitydförändringar i ens concession (samtycke) inte behöver vara en produkt av en specifik person eller aktivitet (som till exempel tjänsten som efterfrågas), men att även en attityd gentemot concession (samtycke) i allmänhet har inverkan. I andra ord, attityden gentemot concession (samtycke) kan vara en av de strukturer som inverkar på individens eventuella concession (samtycke).
Det finns ett antal teorier som belyser attityder gentemot concession (samtycke). Gouldners koncept av Reciprocation (växelverkan, återgäldande – egen översättning) (1960) innebär att varje kultur besitter ett koncept av reciprocation (växelverkan, återgäldande), en norm av att återgälda den som ger. Utgångspunkten för studien blir hädanefter en symbios av denna reciprocation (växelverkan, återgäldande) ihop med teorin om concession (samtycke) som beroende av attityden, normen, som existerar runt concession (samtycke); ”You should make concessions to those who make concessions to you”. En parts concession (samtycke) fordras genom ett uppfattat concession (samtycke) från en annan part. Viktig att framhålla är att denna process tar formen av en dialektik – För att concession (samtycke) ska kunna fordras är det viktigt att individen i fråga uppfattar den andres agerande som ett concession (samtycke) gentemot henne, att den andre möter henne halvvägs.
Resonemanget är härför att concession (samtycke) skapar återgäldning av concession (samtycke). För att se om denna tes fungerar vänder man på Freedman och Fasers Foot-in-the-door effect. Istället för att se om concession (samtycke) kan skapas genom att först skapa concession (samtycke) för en liten tjänst och senare för en större vill man se om concession (samtycke) kan skapas genom att först en stor tjänst efterfrågas som avfärdas av den tillfrågade och sedan en liten tjänst efterfrågas istället, som ett sätt att möta den tillfrågade, ett tillmötesgående som sätter igång reciprocation (växelverkan, återgäldande).
Tre experiment utförs i denna studie för att belägga tesen om concession-reciprocation. Dessa varieras via olika betingelser men utgår ifrån samma princip att experimentatorerna tillfråga förbigående individer i Universitetets korridorer och ber dem utföra tjänster som är socialt nyttiga (agera som fadder för minderåriga brottslingar, osv.).
I det första experimentet testas om personer som först tillfrågas att göra en större tjänst, tackar nej, och sedan tillfrågas att utföra en mindre tjänst har en större benägenhet att samtycka till den mindre tjänsten än personer som tillfrågats endast med den mindre tjänsten. Ett problem med detta tillvägagångssätt är dock att resultatet inte endast kan förklaras av den ställda tesen, men även av en så kallad contrast effect, att konstrasten mellan den större och mindre tjänsten gör den mindre tjänsten mer attraktiv för den tillfrågade personen då den kräver mindre av henne. Experimentet kräver härför en betingelse som differentierar dessa två teoretiska förklaringar. Experimentet delas härför in i tre faser med var sina betingelser: Under Rejection-Moderation condition blir deltagande person först tillfrågad om den större tjänsten. Efter att personen tackat nej till tjänsten berättar experimentatorn om den mindre tjänsten och ber personen att istället utföra denna.
Under Smaller request only control tillfrågas deltagande person endast att utföra den mindre tjänsten. Skillnader mellan Rejection-Moderation condition och Smaller request only control borde visa på ett samband mellan att först ställa förfrågan om en större tjänst och efter nekande be om en mindre tjänst i motsättning till att endast göra förfrågan om den mindre tjänsten.
Under Exposure control beskriver experimentatoren både den större och den mindre tjänsten och ber personen att utföra någon av dessa två. Utifrån teorin om contrast effect borde det senare alternativet vara mera attraktiv för tillfrågade personer och resultaten kan ställas gentemot de av Rejection-Moderation condition för att se om contrast effect har en signifik inverkan i denna situation eller inte.
Resultaten visar att Rejection-Moderation condition med avstånd förmår att skapa concession (samtycke) för den mindre tjänsten (50 %), i motsättning till Exposure Control (25 %) och Smaller request only control (16.7 %). Det effektivaste sättet att skapa concession (samtycke) för den mindre tjänsten är hädanefter att flytta denna mindre tjänsten till efter att den store tjänsten har blivit nekad. Det visas även att contrast effect inte haft en determinerande roll, kontrasten mellan en större och mindre förfrågan påverkar inte concession (samtycke).
Det andra experimentet går ett steg vidare för att undersöka concession-reciprocation tesen som del av en dialekt mellan två positioner. Det räcker inte att personen tillfrågas först om en större och sedan en mindre tjänst, utan konceptet av reciprocation (växelverkan, återgäldning) kräver att den tillfrågade upplever den mindre tjänsten som ett concession (samtycke) av den förfrågande gentemot den tillfrågade. I andra ord, concession-reciprocation tesen bygger på en dialektik av tillmötesgående mellan två parter. Viktig för att concession-reciprocation ska fungera är härför uppfattningen av tillmötesgåendet från den förfrågandes sida. Experimentet delas härför in i tre faser med var sina betingelser:
Rejection-Moderation condition består av samma betingelse som experiment 1 förutom att det är tre stycken experimentatorer som deltar. Experimentator A och B som bemöter den tillfrågade och experimentator C som tillkommer gruppen och för ett samtal med experimentator B medans experimentator A talar med den tillfrågade.
I Two requester control presenteras först den större tjänsten av experimentator A, medan hans kollega experimentator B för ett samtal med tillkommande experimentator C. När den större tjänsten har blivit nekat lämnar experimentator A och B den tillfrågade och den tillkomne experimentator C ber den tillfrågade om den mindre tjänsten. Denna procedur ska kunna visa om concession (samtycke) skapas via dialektisk reciprocation (växelverkan, återgäldande) mellan två positioner, eller om det handlar sig om en förklaring som contrast effect.
Smaller request only control utgör samma procedur som Rejection-Moderation condition förutom att experimentator A endast ber om den mindre tjänsten.
Resultaten visar att den tillfrågades uppfattning av tillmötesgående från den förfrågandes sida är en avgörande faktor i produktionen av concession (samtycke) gentemot den mindre tjänsten då endast när samma experimentator ställde både den större och mindre förfrågan ökade concession (samtycke) (Rejection-Moderation condition 55,5 %, Two requester control 10,5 %, Smaller request only control 31,5 %).
Det tredje experimentet ska undanröja den möjliga förklaringen att uppnått concession (samtycke) inte produceras ur en dialekt mellan positionernas tillmötesgående utan på grund av experimentatorns möjliga ihärdighet eller att den tillfrågade inte vill se antisocial ut i experimentatorns ögon, med tanke på att de tjänster som begärs är samhällsnyttiga.
Rejection-Moderation condition sker identisk till samma betingelse i experiment 1, liksom Smaller request only control. I den tredje betingelsen, Equivalent request control, ber experimentatorn den tillfrågade om två tjänster efter varandra som kan sägas vara likvärdiga i deras storlek. Tanken är att för concession-reciprocation principen att fungera måste en mindre tjänst bli efterfrågad efter den större för att den tillfrågade ska uppfatta ett tillmötesgående. I detta fall då båda tjänster som bes om är lika stora borde det inte finnas någon ökning i concession (samtycke) mellan den första och den andra tjänsten. Om det dock är fallet så måste det antas att det är på grund av experimentatorns ihärdighet som concession (samtycke) skapats.
Resultaten talar för att experimentatorns ihärdighet (att bl.a. begära tjänst efter tjänst) inte varit del av orsaken för uppnådd concession (samtycke) då Equivalent request control skapade lika mycket concession (samtycke) som Smaller request only control (båda ligger på 33,3 %). Vidare är det av de åtta tillfrågade som gav sitt samtyckte till den andra tjänsten i Equivalent request control endast en som inte gav sitt concession (samtycke) till den första tjänsten. Det är alltså inte fallet att concession (samtycke) skapas endast genom att begära tjänst efter tjänst.
Sammanfattningsvis visar denna studie att det återfinns en dynamik i parters uppfattning av varandras tillmötesgående. Om en princip av reciprocation (återgäldning, växelverkan) förefinns kan uppfattningen av concession (samtycke) från en part resultera i concession (samtycke) från den andra parten.
Det finns ett antal frågetecken runt studien som gör det svårt att se dess resultat som en bevisad teori. Som studien är utförd uppfyller den sitt syfte på en mikronivå i att den förmår att säga något om ett specifikt socialt sammanhang, men den är problematisk när den ska förmå att säga något mera generellt. Som det skrivs i studien utgörs concession-reciprocation av en social norm, ett beteendemönster som är socialt skapad och därmed varierar från olika grupper, individer, rum och tid. Med tanke på att undersökningarna är utförda på ett Universitetsområde som i sig är en bärare för normer och värderingar och där även etnisk och socioekonomisk bakgrund riskera att vara relativt homogena blir resultaten som når begränsade till en viss typ av människogrupp som den är applicerbar på. Vidare är det problematiskt att de tjänster som efterfrågas har ett socialt värde och särskilt inom Universiteten kan det tänkas att personer känner ett tryck att tacka ja. Ett annat problem är att tjänsterna som efterfrågas inte är bindande och därmed validiteten i det samtycka som skapas kan ifrågasättas. Det samtycke som skapas innebär maximalt ett telefonsamtal där den tillfrågade fortfarande har möjligheten att avanmäla sitt intresse eller helt enkelt inte svara.
aletheslogos 